前言 ：

想法来源：2016年9月我被景泰县县委选派，参加景泰县领导干部创新能力发展培训班，在西北农林科技大学学习四个月，期间一直思考创新之路。我写这个课题，主要是景泰县农业电商发展刚刚起步，而我又分管电子商务，所以就想在这方面寻求创新。学习期间我认识了中国农林科技网的李总，一开始想和他们合作，但又找不到合作切入点，11月杨凌农高会后，有了初步的想法。11月11日中午，在中国农林科技网交流群里，看见了“中国农林科技网满意度调查问卷”，随即在交流群里发表了一篇“天天农高会，线上农高会”的建议。群里有人点赞支持，随后，中国农林科技网李总礼贤下士，下午四点找到了我，跟我面对面交流，倍受惊喜，畅谈一个下午，意犹未尽。11月23日，黄小星老师不辞辛苦，白天授课，晚上跟我们沟通，在此我要向他表示深深的感谢。当晚将我的想法向黄老师进行陈述，黄老师对我的部分观点表示了赞许，还开玩笑说要聘请我当大农平台的CEO，能得到黄老师的认可真是非常激动，也是要继续写这篇课题的原因。下面是我对建设创新型农业商务平台的一些想法:

易观数据显示，中国农业市场总体价值规模预计在10.15万亿人民币左右，农产品网络零售额约为1000亿元（其中阿里系列交易额483亿元），2015年，中国农业电子商务市场交易规模为1444.5亿元（阿里平台上完成农产品销售695.50亿元）。预测2016年将达到2011.1亿元，未来中国农业电子商务市场发展空间巨大。让人感到奇怪的是，涉农类电商却总体呈现出数量众多，尽数亏损的不对称现象。2014年我国涉农类电商企业达到3.1万家，其中涉农交易类电商有3000家，形成了“两超、多强、小众”的市场格局，阿里、京东组成的“两超”占据了主要份额，但受困市场无序竞争、物流成本高等问题，只有1%能够盈利，7%有巨额亏损，88%略亏，4%持平，少部分新兴农产品电商形成了属于自己的特色发展模式。

一、现有农业电商的几种运营模式

2015年，李克强总理在政府工作报告中提出了“‘互联网+’行动计划”，有利于推动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，有利于促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，有利于引导互联网企业拓展国际市场。而农业是“‘互联网+’行动计划”的核心领域之一，也将是最大的受益者。

模式一 电子商务进村模式。在互联网+农业大潮中，农副产品很快搭上了电商快车，在网上进行售卖，畅销全国。阿里在2014年启动“千县万村计划”农村战略，在24个省市31个地县设立了“特设馆”，注册乡镇和行政村的网店更是达到163万家，其中经营农产品的网店已经接近40万个。2014年京东“大篷车百城行及2016年京东家电千县大篷车”行动，为三、四线城市的广大老百姓带去惊喜与实惠。农村电子商务这个模式的运行只是将传统农业销售搬上互联网，盈利商家寥寥无几，但却滋生出了一批农业电商龙头，如“三只松鼠”。

模式二 农业众筹模式。对消费者来说，食品安全溯源系统极有吸引力，农业众筹模式应用而生。农业众筹与电商存在本质区别。电商单纯是将现成的产品拿到网上卖，而农业众筹则是在产品形成之前就已经有了完整的创意。缺点：农业众筹系统的模式仅能针对小部分高端用户，且生产周期较长、单价较低、保值期短、产品滞后，此外，还需承受灾害风险和市场风险。

模式三 农业信息化服务模式。利用各种各样的应用服务，让农民获取有用的涉农信息，直接帮助其生产和销售，如村村乐、万村网、三农网、新农网、村村通网等逐渐形成了自己的核心资源。缺点一是农村网络设施不够完善；二是在农村真正使用电脑和智能手机网获取信息资源的还较少；三是周期过长。优点：农村市场庞大，信息量也是无穷的。

模式四 农村金融模式。中央一号文件提出加快农村金融制度创新,是全面深化农村改革的一项重要任务，明确提出强化金融机构服务“三农”职责，发展新型农村合作金融组织，加大农业保险支持力度。如邮政银行、大北农的农银贷、农富贷等产品，村村乐的村村贷、村村融等产品。这些平台为农民搭建了对接市场的大通道。

模式五 农产品品牌创建模式。农产品电商品牌有河北羊绒、山东博兴的草编和土布、奉节脐橙、甘肃成县核桃等等。缺点没能完成品牌打造的产品，很难在未来的竞争中获得一席之地。

模式六 农村电商物流服务。电商企业积极开拓农村市场，邮政依托原有的邮政基地，建立邮乐网网购平台；京东”开起了通往三四线城市和农村的“大篷车，阿里启动了“千县万村”计划，两家先后均与中国邮政合作，瞄准农村市场。“下乡”成为众多电商的共同目标和新的重要增长点。因此，若能够开展农村物流，成立第三方运输平台，这对于整个农村电商市场必定是一大影响！《盘点：“互联网+农业”的几种模式》

二、农业电商普遍存在的问题

一是平台模式单一 ，我国大多数涉农类电商交易平台商业模式同质化严重，竞争无序。二是服务对象不精准，我国农资类电商平台的主要终端用户为经销商和农户，大多为小学文化，触网率较低。三是单一使劲，没有形成合力，我国涉农类电商平台多是和物流谈合作，只是为了降低成本，并没有扩大合作共赢的决心，农产品电商赢利模式单一。四是创新能力差，我国涉农类电商平台只是变相的经营传统农业，在农产品的创新培育、新品研发、科技的应用等方面没有很好的发挥助推作用。五是没有行业标准，缺乏公信力。缺乏农产品的质量标准，使农产品生产过程中出现无标可依或有标不依的情况，导致农产品质量缺乏公信力。六是对假冒伪劣农产品缺乏打击，没有排挤在平台之外。致使优质农产品经营企业没有得到市场认可。

三、创新型农业商务平台运营的利好趋势及应对策略

可喜的是，政府和企业充分认识到了问题的严重性，采取了一系列应对措施，农业电商发展同时也有了一些利好趋势。一是政府切实加大了农产品电商发展力度。二是跨境农产品电子商务份额提升。三是农产品电商规模迅速扩大。四是“三品一标”产品成为农产品电商主角。五是土地确权完成。六是农业商务平台建立。七是农业电子商务智能化新技术的应用。八是农业电商市场竞争重组日益激烈。九是我国的互联网经济已成为国际资本的投资热点。十是本地化生鲜平台将成为农产品电商主流市场。十一是三网融合+智能化将加快农业平台发展。

个人认为，“精准服务，合作共赢”，是创新型农业商务平台运营的主导思想。如何来做？一是要准确掌握服务对象的需求，进行精准服务。二是充分发挥互联网思维“羊毛出在狗身上，猪来买单”的思想。三是保障服务要到位。四是创新能力要不断增强。五是洽谈合作，共谋发展。创新型的平台运营的四要素：专家是核心、服务是关键、合作是中心、吃货是灵魂。网络电商平台太容易被模仿，很快就会被取代，那就要建立一个有创新能力的、与时俱进的、不可取代的、独一无二的农业平台。最关键的是科学技术，科学技术是先进的生产力，就像格力电器的广告词，“格力掌握核心科技”，但科技是掌握在专家的手里的，所以服务专家是平台的核心。一个平台拥有的用户量越大、消费者越多收入越高、影响力越大，所以吃货是灵魂。很多商务平台没有做起来是因为没有准确的服务造成的，服务是农业电商平台生存的关键，是连接利润的纽带。怎样做、做什么样的服务是平台该思考的问题。要服务就必须精准，不精准的服务就是在浪费时间、浪费资源。农业是一个综合性的行业，它涉及政府、专家、种植大户、农民、加工企业、合作社、收购商、批发商、零售商、农机制造企业、传媒公司、物流、金融行业、保险公司、旅游、快递、公司、超市、酒店等等，数不胜数，那么做好农业平台服务就必须将这些行业串起来进行服务，服务一个对象的时候就必须考虑到相关行业，就必须同时做服务，这是一条线不能分开来看。要打造一流的农业商务平台要严格执行两大机制一是精准服务机制，找最专业的人，做最专业的事。二是合作共赢机制，没有共赢就没有合作。掌握和运行好两大机制是做好平台的前提。

（一）建立创新型农业商务平台的五大原则和存在的五大难题

第一是兴趣原则，谁对农业和农产品最感兴趣？五大主体对农业和农产品最感兴趣：一是政府最关心；中央一号文件的主题连续14年是农业足以说明政府对农业的关心程度。二是专家最热心，每项科技的应用几乎都是专家先研究后才推向社会，对专家来说科技成果的转化不仅仅是工作，也是一份社会责任，没有热心是坚持不下来的。三是企业最操心；农业企业的加工原材料就是农产品，农产品的质量好坏、价格高低直接影响到企业的利润，企业每天都在研究产品的成本及其销路问题，费心费力的还不一定有好的收益。四是消费者最上心，近年来，一桩桩食品安全问题的频频曝光，消费者往往手足无措。消费者上心的不仅仅是价格，还有质量，吃到放心的农产品是每个消费者的需求。五是种植户最用心，种什么收益好、怎么种成本低是每个种植户该用心掌握的知识。

第二是优势原则（专业原则），谁最专业？农业方面从技术层面最专业是专家、种植方面最专业种植户、加工方面最专业企业、论吃而言最专业的是吃货，流通领域最专业的是物流和快递、资本方面最专业的是金融和投资公司、旅游方面最专业的是旅游公司、宣传方面最专业的是传媒公司，游戏开发方面最专业的是软件公司等等。

第三是创新原则，谁创新能力最强？农业电商市场竞争的日益激烈，没有创新、没有标准、没有科技含量的农业电商平台将会被淘汰，2014年我国涉农类电商企业达到3.1万家，其中涉农交易类电商有3000家，只有1%能够盈利。那么谁是我们农业创新的最核心的力量？是农业专家，专家最多的地方是农业大学。一个公司或者平台不可能拥有所有农业科技成果，但可以服务更多的专家。平台服务的专家越多创新能力越强，有新成果的专家越多，平台越有竞争力，越有吸引力，越有公信力。其次是企业，现代社会企业间的竞争越来越激烈，同样企业对科技的渴求程度也越来越高，不满足于专家的开发周期而自行开发。

第四是利益原则，给谁带来利润或者是好处？农业是一个综合性的行业，它涉及政府、专家、种植大户、农民、加工企业、合作社、收购商、批发商、零售商、农机制造企业、传媒公司、物流、金融、保险、旅游、快递、超市、餐饮、酒店等等，这些行业都会因为参与农产品的流通、交易、销售、使用而产生利益。

第五是成本原则，给谁能节约成本？成本问题一直是困扰农产品交易的一大问题， 一个产品，从生产到消费者手中一共经历生产、采购、运输，仓储保鲜，包装快递，这5个过程。同时在销售推广、人力支出、行政杂费这三个方面也存在管理成本。节约成本不光是企业、销售商的事，也是是消费者的事。同样所有参与农产品的流通、交易、销售、使用而产生利益的行业都会想着节约成本。

（二）利用五大原则解决农业商务平台运营的几大难题

第一利用兴趣原则，免费服务有兴趣的人。免费服务五大主体一是政府、二是专家、三是企业、四是最消费者、五是种植户。合作运营模式一挂单、晒单法。免费让政府、企业晒项目，让专家晒科技成果，让消费者晒需求、晒品尝体验，让种植户晒产品。每年政府都为农业发展制定计划，而农业项目是政府解决农业发展的重要手段，让更多的人知道政府项目有利于政府吸引投资，有利于更精准的找到合作伙伴。专家晒合作项目，一旦达成合作，专家享受收益有利于快速的转化科技成果，有利于加快农业推广周期，有利于促进农业科研进程，有利于降低农业投资风险。企业晒项目有利于寻找投资、洽谈合作、更快捷的完成交易。消费者晒需求有利于农产品市场优化，增强优质农产品品牌竞争力。种植户晒产品有利于消费者选择。2016年甘肃省兰洽会签约项目共计1435个，投资额为7607亿元。第一产业共212个项目，投资额为570亿元，占8%；第二产业共532个项目，投资额为2815亿元，占37%；第三产业共691个项目，投资额为4222亿元，占55%，占比首次超过一半。2016年农高会集中展示了8500多项农业科技成果及先进适用技术，吸引了国内外各界代表和群众170万人次。项目签约投资及交易总额达1167.8亿元，较上届增5.6%。其中，签约项目349个，总金额1060.7亿元。如此巨大的交易规模完全可以在线上完成，让平台成为第三方，作为第三方服务的方面很多，可以的提供担保、提供农业保险、提供技术服务、律师服务、洽谈服务等等。合作运营模式二建立农业高校服务站，平台与农业大学团委、就业办、学生会合作招募平台产品代理者和志愿者和服务站负责人，一是可以带平台联系专家，做简单服务，认识专家提升自我修养。二是代理产品有销售提成，增加平台销量。三是培养平台的管理者和推广者，优秀的进行选拔录用。合作运营模式三在农业院校学校开展农产品网络销售创业大赛，由平台与供应商合作提供产品，与快递公司合作，实行按量计价先送达后付款的方式，在多个院校分农产品成熟的先后进行比赛，即解决供应商销售问题又解决快递公司货源问题，又能锻炼大学生创业、增加收入。

第二利用专业原则，为需求者找最专业人做最专业的事。农业方面与专家谈技术合作，合作运营模式四约专家找平台，平台帮需求者约专家，降低需求者找专家的成本，为专家提高关注度，分享授课费；种植方面与种植户合作产品供求信息免费发布，交易收取提成，如京东、淘宝交易完成会收取成本。合作运营模式四免费品尝服务，为吃货提供免费品尝服务，吃完后晒品尝感受，如要求感受字数、图片、录像等之类。

如：大象企业有20万斤苹果，但价格一跌再跌，囤积过多，但品质优良，价格2元/斤，平台通过筛选、申请报名，游戏摇奖等形式招募100名免费品尝者和1000名付邮费品尝者，每人1斤，活动共花费成本5500元（苹果1100斤=2200元，邮费平台谈好价钱3元/件*1100件=3300元），如果将付邮费品尝的价格定价在6元/件,1000件付邮费品尝商品共计6000元，减去成本5500元，还赚取500元。

流通领域与物流和快递谈好合作，平台晒合同。合作运营模式五先交易后付款法：列A商家先有万吨产品预在国庆节七天在平台上销售，平台已与B快递公司谈好交易的成本（1.1公斤装100单成本5元，1000单4元，5000单3.5元，1万单3元等），A先缴纳保障金在平台或与平台达成代扣快递费（每发生一单以最高成本先行扣除），B先发货，当在规定的期间内完成了5000单交易，那么由平台支付快递费用，多扣的快递费再返还给A,这个模式可以与多家快递公司合作，因为消费者选择的快递公司可能不同；资本方面与最专业的金融和投资公司谈融资合作，这方面已经很成熟只是需要开发不同的投资产品问题；与保险公司谈保单合作，与律师团谈法律咨询合作，降低合作成本和服务费用等等。合作运营模式六联合互利法，如：甲有1万亩地，乙投资公司有资本，丙专家有技术，丁是保险公司，戊是律师事务所，己是验货商、庚是电商、辛是快递公司、壬是传媒公司、癸是吃货，现在甲乙丙三方想签订合同，当然他们可以在平台之外签订，而平台可以通过保险公司以较低的价格为此次签约提供1万亩地的农业保险，可以让戊提供低费用的律师咨询服务如签约合同把关问题，可以为他们寻找到己、庚、辛，解决验货、销运输和销售难题，平台可以收取多方保障金，可赚取丁保险公司保单提成，可以与戊律师事务所达成事后服务问题收取提成，平台为甲乙丙三方提供了保障，丁负责保单，戊负责事后服务，庚负责发布产品预购计划、壬负责宣传、癸提前预购，这个过程可以与多家合作，让用户择优选取。

第三利用创新原则，最快捷的转化创新成果。专家和企业是农业科技掌握最多的拥有者，合作运营模式七平台直播法，前提是平台要与斗鱼、YY等直播站合作开辟直播服务，与优酷等视频播放网站谈好视频点播合作，将专家的讲课视频放在网上。如：李教授有新品种需要试种推广，已经将项目挂在平台上，提出合作要求（技术入股30%，同时要求土地数量、土质、降水量、纬度等要求），L商家看到后可以满足以上要求，M种植户满足种植条件，但种不起，平台为专家免费进行直播，讲解新品种的特点、种植管理的要点等等，多个商家和种植户会同时看到，提早进行推广。直播后新品种会因为直播得到市场认可，会提前为L商家打开市场，为M种植户增加种植信心，同时直播的视频会赚取一定的收益与专家分享，平台在直播同时可以打“与专家合作找XX平台的广告”增加平台的影响力。

第四利用利益原则，为客户开发新市场、增加影响力、创造新利润。农业是一个综合性的行业，它涉多个行业，一个平台能为客户创造利润是关键，开发新市场就更具有吸引力，如服务政府，帮政府打造农业龙头企业、推广农产品地理标志、促进生鲜产品进行主流市场、拓展当地旅游市场。2015年11月我国农产品地理标志登记总量已达1733个，备案特色资源6839个，创建国家级农产品地理标志示范样板12个。2016年8月底，全国农产品地理标志登记数量达1933个，覆盖全国31个省、自治区、直辖市，产品涉及粮食、蔬菜、果品、茶叶、食用菌、肉类、水产等22个类别。

合作运营模式八推广招募法，平台与国家农业部和各省农业部门合作，为所有农产品地理标志提供免费推广和产品展示的空间，平台发布“千县农产品地理标志合作伙伴招募计划”，邀请专家、电商、超市、酒店、物流公司、吃货等，研究制定与国内、国外相适应的流通标准，方便达成交易。平台可以利用手机定位功能，在相应的县区宣传相应的农产品地理标志合作伙伴招募令。这种合作伙伴可以是个人，可以是合作社、可以是企业。同时招募收购代办商为传统农业和大宗交易提供服务，费用每吨或每单计费；招募代销售合作商为农产品地理标志寻找最专业的销售商，招募代验货商，为需求方提供异地验货，费用在交易完成后按比例提取，相当于工程监理。招募令跟政府合作可以提供平台公信力，合作伙伴缴纳保障金和购买交易保险是完成交易的前提，促进农业标准化、农业保险、法律咨询在各行业之间的渗透，是未来农产品交易的方向。

合作运营模式九旅游联盟法，与政府旅游部门、旅游公司、农产品地理标志合作伙伴、休闲农庄和传媒公司合作开发开辟吃货旅游专线，以地域品牌特色小吃、特色人文、特色景区为中心。名称可以叫“吃货去哪了”，给吃货分配吃货任务，融入娱乐元素，边吃边玩，增加趣味性。平台拿策划开发线路；与旅游公司谈运营合作；与政府谈休闲农庄加盟招募，宣传地理标识；与农产品地理标志合作伙伴谈独有商品供应；与传媒公司谈免费宣传线路，增设旅游过程中的广告植入，拍摄吃货旅游视频，用分享进行宣传，以点击获得收入。

合作运营模式十游戏宣传法，平台为农产品地理标志伙伴、游戏开发商合作，为吃货大打造一款或数款吃货游戏，如“吃货消消乐”、“吃货连连看”、“吃货找茬”，“农业帝国”等，游戏开发商在游戏的多个环节植入广告，如在“吃货消消乐”图标中植入农产品地理标志和商家广告，广告费用可以1元/月-100元每月不等或者每送出一个商品平台和游戏开发商提取一定比例,每月3-5件免费试吃体验奖品，100件付邮费奖品，游戏通过积分兑换、邀请送礼品、摇奖等方式增加用户量，假设1000个商家选择入住游戏广告，按照均价10元/月的广告费计算这款软件的收入是12万元，一年能送出免费品尝商品3万个，付邮费商品120万个，用户量将会突破1000万，如果游戏开发商按照10元/件的售价抽取比例2%或者0.2元,一年分成24万，平台抽取0.5%或者0.05元一年分成6万，如果送出商品量越大，广告植入商、平台和游戏开发商越赚钱，不仅吃货娱乐了还能得到实惠。

第五利用成本原则，为客户节约成本。所有参与农产品的流通、交易、销售、使用而产生利益的行业都会想着节约成本。合作运营模式十一网络竞拍法，R超市需求1千吨大白菜，价格2000元/吨，验货成本30元/吨,C种植户能够满足，成本1600元/吨，如果按照市价500元/吨的运费，C不亏损100元/吨，C提出时间、车辆、以及标的要求，在平台竞拍，平台收取R、C保障金，H物流公司正好从F地有一批货运往I地，途径D地、为降低物流成本会低价竞拍，最终可能以350元/吨拍得，拍后缴纳保障金，C按照R 的要求提供包装等。G以15元/吨的价格拍得验货权限，在平台缴纳保障金，代R进行验货，H按照R的要求迅速装车运输，将图片、视频发给R，完成运输交易后，平台付钱给R、C、H，G并同时收取交易提成。

合作运营模式十二免费服务法，有免费服务才有用户量，才能增加点击率，如免费查询服务：一是可以免费查阅专家资料、免费观看他们的视频、课件等，二是免费查询历届农高会、兰洽会等博览会的项目、产品、企业等，三是免费查询农业知识、法律知识、政策文件、物流、快递包裹等，免费购票服务；免费发表相关学术论文和教学论文；免费开设论坛；免费收看直播；免费咨询服务，免费发布服务；免费品尝服务；免费验货服务、免费游戏、免费旅游等服务。

合作运营模式十三实体直营法，与原生态果蔬、有机杂粮等三品一标种植户合作，在超市或是在全国招募实体销售商，与快递物流、高铁快递公司合作，最快速的运送商品，平台参与制定流通标准，作中小批量订购，或者由直营店主通过微信、QQ等平台发布订购信息，比单个订单要价格低廉，留给零售空间。

合作运营模式十四网络直营法，与平台电商合作，如淘宝、唯品会、京东合作开辟平台直营店，这种方式平台电商运作模式已经很成熟，只是平台先不要自己去开发APP，成本高、收益缓慢，换一种思维强强联手，严把质量关口才是关键。

合作运营模式十五私人定制法，高端人群已经不能满足现有的购物条件，不能准确找到所需，年均网络购物能力30万元以上人群已经非常众多，平台帮助设计产品，私人定制所需，想像一下，每天饭桌的几道菜都是私人定制产品是个什么样的感觉，如：2两土猪肉来自云南苗寨，1个辣椒来自四川、2个茄子来自山东，1个土豆来来自甘肃，准时送达，饭后水果来自台湾和海南。

合作运营模式十六“吃货+行动”计划，“上海马拉松”有品鲜赛，“青海环湖赛”有烧烤节等等，大家在关注比赛的同时也在关注当地农业特产是什么、选手们在吃什么、什么好吃、来自哪里等等，与主办方、产品供应方、传媒公司合作开辟一条健康饮食的“吃货+行动”计划，相信比赛的乐趣会更加无穷。

不管怎样，农业商务平台这个市场俨然庞大，想做好农业商务平台，对全产业链的服务才是根本，创新才是动力，合作共赢才是出路。无论是那种模式平台的灵魂--吃货不能少，无论是那种模式平台的核心--专家不能少，无论是那种模式平台的关键--服务不能少、无论是那种模式平台的中心--合作不能少，能给平台的服务对象带来多少红利，就会有多少利润，才会在越来越激烈的市场竞争下生存。

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（中国农林科技网创始人、毓泽农业总经理李建民（右）为甘肃省白银市景泰县一条山镇副镇长曾海龙（左）授聘书）